>>>2016年中級會計職稱《財務(wù)管理》常見考點匯總

　　【考點六十一】銷售定價管理

　　(一)影響產(chǎn)品價格的因素

　　影響產(chǎn)品價格的因素主要包括以下幾個方面：

　　1.價值因素;

　　2.成本因素;

　　3.市場供求因素;

　　4.競爭因素;

　　5.政策法規(guī)因素。

　　(二)企業(yè)的定價目標(biāo)

　　企業(yè)自身的實際情況及所面臨的外部環(huán)境不同，企業(yè)的定價目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種：

　　1.實現(xiàn)利潤最大化

　　2.保持或提高市場占有率

　　3.穩(wěn)定價格

　　4.應(yīng)付和避免競爭

　　5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

　　(三)產(chǎn)品定價方法

　　產(chǎn)品定價方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價方法和以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法兩大類。

　　在企業(yè)成本范疇中，基本上有三種成本可以作為定價基礎(chǔ)，即變動成本、制造成本和全部成本費用。

　　①變動成本是指在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，其總額會隨著業(yè)務(wù)量的變動而正比例變動的成本。

　　【提示1】變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù)。

　�、谥圃斐杀臼侵钙髽I(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。由于制造成本不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行。

　　③全部成本費用是指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費用總額，包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務(wù)費用等各種期間費用。

　　【提示2】在完全成本基礎(chǔ)上制定價格，既可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)。

　　(2)定價方法

　�、偃砍杀举M用加成定價法

　　全部成本費用加成定價法就是在全部成本費用的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價。合理利潤的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率。在考慮稅金的情況下，有關(guān)計算公式為：

　　1)成本利潤率定價：

　　成本利潤率=(預(yù)測利潤總額/預(yù)測成本總額)×100%

　　單位產(chǎn)品價格=單位成本×(1+成本利潤率)/(1-適用稅率)

　　2)銷售利潤率定價：

　　銷售利潤率=預(yù)測利潤總額/預(yù)測銷售總額×100%

　　單位產(chǎn)品價格=單位成本/(1?銷售利潤率?適用稅率)

　　上述公式中，單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費用來確定。

　　【提示】全部成本費用加成定價法可以保證全部生產(chǎn)耗費得到補償，但它很難適應(yīng)市場需求的變化，往往導(dǎo)致定價過高或過低。并且，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時，間接費用難以準(zhǔn)確分?jǐn)�，從而會�?dǎo)致定價不準(zhǔn)確。

　　【教材例9-6】P273頁

　�、诒１军c定價法

　　保本點定價法的基本原理，是按照剛好能夠保本的原理來確定產(chǎn)品銷售價格。即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價格水平，采用這一方法確定的價格是最低銷售價格。

　　其計算公式為：

　　單位產(chǎn)品價格=

　　【教材例9-7】P273頁

　�、勰繕�(biāo)利潤法

　　目標(biāo)利潤定價法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法。其計算公式為：

　　【教材例9-8】P274頁

　�、茏儎映杀径▋r法

　　變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動成本。在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。此處所指變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。

　　其計算公式為：

　　【教材例9-9】P274頁

　　2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

　　最優(yōu)價格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤時的價格。以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法可以契合這一要求，主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和需求函數(shù)定價法等。

　　(1)需求價格彈性系數(shù)定價法

　　在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數(shù)。

　　(2)邊際分析定價法

　　邊際分析定價法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系，進行定價決策的一種定量分析方法。

　　按照微分極值原理，如果利潤函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)等于零，即邊際利潤等于零，邊際收入等于邊際成本，那么，利潤將達(dá)到最大值。此時的價格就是最優(yōu)銷售價格。

　　(四)價格運用策略

　　主要的價格運用策略有以下幾種：

　　1.折讓定價策略

　　折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達(dá)到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。價格的折讓的主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。單價折扣，是指給予購買者以價格上的折扣，而不管其購買數(shù)量的多少。數(shù)量折扣，即按照購買數(shù)量的多少給予的價格折扣。

　　購買數(shù)量越多，則折扣越大;反之，則越小。推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠，這樣可以鼓勵購買者提早采購，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。

　　2.心理定價策略

　　心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等。

　　(1)聲望定價，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和在消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”。

　　(2)尾數(shù)定價，即在制定產(chǎn)品價格時，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)等。

　　【提示】尾數(shù)定價法一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。

　　(3)雙位定價，是指在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標(biāo)價來促銷的一種定價方法。

　　【提示】雙位定價法適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。

　　(4)高位定價，即根據(jù)消費者“價高質(zhì)優(yōu)”的心理特點實行高標(biāo)價促銷的方法。

　　3.組合定價策略

　　組合定價策略是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。

　　對于具有互補關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格，以促進銷售，提高整體利潤，如便宜的整車與高價的配件等。對于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對組合購買進行優(yōu)惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。

　　【提示】組合定價策略可以擴大銷售量、節(jié)約流通費用，有利于企業(yè)整體效益的提高。

　　4.壽命周期定價策略

　　壽命周期定價策略是根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。推廣期產(chǎn)品應(yīng)采用低價促銷策略;成長期的產(chǎn)品可以采用中等價格;成熟期的產(chǎn)品可以采用高價促銷，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量;衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段。

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