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　　第六章 客戶分析與信用評(píng)級(jí)

　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　考點(diǎn)1 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　(一)客戶歷史分析

　　1.成立動(dòng)機(jī)

　　2.經(jīng)營范圍

　　3.名稱變更

　　客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更。

　　4.以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進(jìn)行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　(二)法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。

　　(三)股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會(huì)形象等。

　　(四)高層人員的素質(zhì)

　　高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。

　　(五)信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

　　考點(diǎn)2 客戶經(jīng)營管理狀況分析

　　信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程入手，通過供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營狀況，也可以通過客戶經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行分析。

　　(二)生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下幾個(gè)方面。

　　1.技術(shù)水平

　　2.設(shè)備狀況

　　3.環(huán)保情況

　　(三)銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場，這包括銷售給誰，怎樣銷售，以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下幾個(gè)方面。

　　1.目標(biāo)客戶

　　2.銷售渠道

　　3.收款條件

　　(四)產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

　　1.產(chǎn)品競爭力分析

　　2.經(jīng)營業(yè)績分析

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