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　　第二章 公司信貸營銷

　　市場環(huán)境分析

　　1.外部環(huán)境包括：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

　　宏觀環(huán)境;包括經濟與技術環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會與文化環(huán)境。

　　微觀環(huán)境;

　　(1)信貸資金的供給狀況(銀行能向社會提供多少資金);

　　(2)信貸資金的需求狀況(已實現需求、待實現需求、待開發(fā)需求);貸款動機分為理性動機(獲利)和感性(獲得影響力)。

　　(3)銀行同業(yè)競爭狀況。

　　2.內部環(huán)境包括：戰(zhàn)略目標分析、銀行內部資源分析、銀行自身實力分析。

　　3.市場環(huán)境分析的基本方法(SWOT)：S(strength)優(yōu)勢、W(weak)劣勢、O(opportunity)機遇、T(threat)威脅。

　　市場細分

　　1.市場細分的作用;(1)有利于選擇目標市場和指定營銷策略;

　　(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好的滿足不同客戶對金融產品的需要;

　　(3)有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行經濟效益。

　　2.公司信貸客戶市場細分;

　　(1)按區(qū)域細分;如華中、華南、華北等;

　　(2)按產業(yè)細分;第一、二產業(yè);朝陽、夕陽產業(yè);勞動密集、資本密集、技術密集產業(yè);

　　(3)按規(guī)模細分;大、中、小、微企業(yè);

　　(4)按所有者性質和組織形式細分;國有、民營、外商獨資、合資與合作、業(yè)主制企業(yè);

　　3.細分市場評估;市場容量、結構吸引力、市場機會、獲利狀況、風險等分析;

　　目標市場選擇和定位

　　1.目標市場的選擇要求：銀行應當選擇能在最大程度上滿足其需要的，同時對銀行最重要的客戶。

　　2.市場定位的內容：產品定位、形象定位;

　　3.市場定位的步驟：(1)識別重要屬性;(2)制作定位圖;(3)定位選擇;(4)執(zhí)行定位。

　　定位方式分為：(1)主導式;市場份額極大時;(2)追隨是定位;銀行競爭力較差時;(3)補缺式;銀行較弱時。

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