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　　(1)表明了的需要：即顧客明確提出的需要，如顧客提出需要一臺便宜的筆記本電腦;

　　(2)真正的需要：即在基本需要中隱含的顧客真正的需要，如顧客需要的是電腦在整個使用周期內(nèi)的總投入費(fèi)用(售價和維護(hù)費(fèi)用的總和)最低，而不是售價最低;

　　(3)未表明的需要：即顧客希望通過其購買行為能夠獲得的附加價值，如現(xiàn)在的商家經(jīng)常會提供的送貨上門及售后服務(wù)等;

　　(4)令人愉悅的需要：即顧客期望從其購買經(jīng)歷中獲得的一種愉悅的心情，如商家的額外贈送或舒適的購物環(huán)境都能提升顧客的消費(fèi)體驗;

　　(5)秘密的需要：即顧客期望企業(yè)能夠像朋友般設(shè)身處地地考慮其需要，提供更具針對性的產(chǎn)品或服務(wù)。市場營銷管理的流程(4 點)

　　(一)分析環(huán)境和市場機(jī)會

　　(二)確定目標(biāo)市場

　　(三)制定營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

　　(四)實施和控制營銷活動

　　顧客讓渡價值

　　(一)顧客總價值(4 點)

　　1.產(chǎn)品價值：是由產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、規(guī)格、樣式等因素所產(chǎn)生的價值。

　　2.服務(wù)價值：是指顧客在購買經(jīng)歷中由于獲得商家提供的各種服務(wù)而產(chǎn)生的價值。

　　3.人員價值：是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效率與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。

　　4.形象價值：是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。

　　(二)顧客總成本(4 點)

　　1.貨幣成本：是指顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程中所需支付的貨幣資金的總和。

　　2.時間成本：是指顧客為購買某種產(chǎn)品或服務(wù)而耗費(fèi)的所有與之相關(guān)的時間。

　　3.體力成本：是指顧客在購買過程中的體力消耗。

　　4.精神成本：是指顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)時在精神方面的支出。

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